« Ce qu’on aime, c’est le contact avec le client »

Vente directe. Certains agriculteurs choisissent de commercialiser leurs produits sur les marchés hebdomadaires. Ces véritables lieux de vie, créateurs de lien social, sont nombreux dans le département de l’Aube. Rencontre avec Sébastien Patient, installé depuis deux ans à Saint-Phal. Son exploitation « La Ferme des joncs » vend d’ailleurs ses fromages et yaourts à Aix-en-Othe, Sainte-Savine et Troyes.

Sébastien Patient s’est installé en mai 2016 à Saint-Phal. © A.T.

Sébastien Patient est un « compétiteur dans l’âme ». Et son parcours le montre bien. Il a en effet été sacré champion de France de toilettage en 2009, d’Europe en 2010 et du monde en 2013. Il y a deux ans, il décide cependant de tout plaquer pour devenir éleveur caprin. Un nouveau challenge. C’est à Saint-Phal qu’il reprendra une exploitation (hors cadre familial). Le cheptel de la « Ferme des joncs » compte aujourd’hui un peu plus de 140 chèvres (des alpines ainsi que des saanens) ; Sébastien Patient élève également quelques volailles.

Des produits commercialisés en vente directe

Chaque jour, ce sont entre 150 et 180 litres de lait qui sont transformés à la ferme : en plusieurs fromages, faisselles et yaourts. Autant de produits qui trouvent preneurs au sein même de l’exploitation, un magasin ayant été installé à côté de la fromagerie. La Ferme des joncs a également fait le choix d’être présente sur plusieurs marchés hebdomadaires. « Ce qu’on aime, c’est le contact avec le client. On aime bien parler, voir les gens. Les clients nous demandent aussi d’où viennent les produits, comment ils sont fabriqués », explique-t-on notamment. Parfois même, le vendeur vient distiller quelques recettes… La vente directe reste à ce jour le seul débouché de l’exploitation. Et outre la convivialité, elle permet également de réduire les intermédiaires et garder un maximum de valeur ajoutée.

Choisir son marché

Mais vendre des produits sur un marché ne s’improvise pas. Il faut déjà le choisir : Sébastien Patient est attentif au nombre de kilomètres à parcourir et au potentiel du marché. C’est ainsi que les produits de la ferme se retrouvent à Sainte-Savine le vendredi, le samedi et le dimanche à Troyes. « Cela fonctionne beaucoup avec le bouche-à-oreille. À Troyes, le placier nous a demandé si on pouvait venir », note-t-on. Un choix qu’il ne regrette pas : ce sont jusqu’à 350 yaourts qui peuvent y être vendus en une matinée.

Depuis quelques semaines, l’exploitation est également présente au marché d’Aix-en-Othe. « Au départ, nous ne souhaitions pas y aller, à cause de la route. On nous y a encouragés. C’est vrai qu’il y a une demande. Les clients sont heureux de nous voir, il n’y avait pas de chevrier jusqu’à présent », précise-t-on aussi. L’emplacement au sein d’un marché est également étudié.

Remorque frigorifique, balance, etc.

Et puis, il faut aussi réfléchir au transport, ainsi qu’aux divers matériels dont on peut avoir besoin sur un marché. La ferme a dernièrement fait l’acquisition d’une remorque frigorifique (d’occasion). Montant de l’investissement : un peu moins de 10 000 euros. « On en avait une petite, il nous en fallait une plus grande », souligne l’exploitant. La capacité de chargement est donc davantage adaptée, le confort des vendeurs est lui aussi renforcé. « Il y a beaucoup de rangement, un coin pour se nettoyer les mains, etc. », ajoute-t-on encore. Le confort des clients n’est pas oublié pour autant. « Il faut qu’ils puissent être à l’abri », observe-t-on.

Une balance sera également nécessaire. Pour ailleurs, l’exploitant accepte pour l’heure les paiements en espèce ainsi les chèques. « Nous n’avons pas encore eu de mauvaise surprise », avance-t-il. Néanmoins, il réfléchit à investir dans un terminal pour les cartes bancaires. À noter que du lait peut aussi être commercialisé sur les marchés. « On pourrait acheter à terme une fontaine à lait réfrigérée », explique-t-on encore.

Bref, vendre ses produits sur les marchés n’est pas si simple. Choisir ce type de commercialisation nécessite des investissements, mais aussi de solides connaissances – notamment sur les règles sanitaires en vigueur (chaine du froid, protection des denrées alimentaires, etc.). Et forcément, il faut aussi – afin de se constituer une clientèle fidèle – que la qualité soit au rendez-vous. À voir le nombre de clients au stand de la ferme des joncs, sur le marché de Troyes, cela semble être le cas. « Lorsque l’on arrive sur un marché, nous sommes un petit peu les petits nouveaux, il faut se faire sa place. Aujourd’hui, nous n’avons pas 5 minutes de repos », dit-on. Pari réussi.

AURÉLIEN TOURNIER

Quid des emballages ?
Les produits vendus peuvent être remis dans des emballages papier, ainsi que des sacs biodégradable. Cependant, dans un souci d’économies – mais aussi de développement durable -, l’exploitation incite ses clients à venir munis de boites en plastique ou de paniers. « Les clients jouent le jeu. Sur 10 clients, nous devons aujourd’hui remettre 2 sacs. Outre les économies, cela fait aussi moins de déchets », explique-t-on.